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L’importance d’un bon fichier client pour les PME du BTP

Dans un secteur concurrentiel comme celui de la construction, avoir un fichier client correctement établi et géré peut devenir un avantage non négligeable. Le fichier client désigne une liste nominative contenant différentes informations sur les clients de la société, telles que les coordonnées, les caractéristiques ou encore les habitudes commerciales. S’il paraît anodin à première vue, il permet pourtant de mettre en place une stratégie commerciale active, basée sur la connaissance de sa cible. Véritable “mine d’or” pour les PME, le fichier client est un élément important de l’entreprise et doit être réalisé avec soin, afin de constituer une base pour le développement commercial de la société.
Gérer son fichier client

Pourquoi créer un fichier client ?

La création de ce fichier va plus loin que la simple volonté d’avoir une liste de ses différents clients. En effet, ce type de base de données doit contenir une multitude d’informations utiles sur la clientèle, dans un objectif de fidélisation, mais aussi pour faciliter la prospection de nouveaux clients. Les informations à collecter vont dépendre de vos objectifs de vente. Si l’on prend l’exemple d’une société de location d’engins de chantier, le fichier client peut comprendre les données déclaratives (nom, numéro de téléphone, adresse mail, etc), le type de prestation déjà réalisée pour ce client ou encore le chiffre d’affaires réalisé. La collecte de ces informations doit toujours se faire avec le consentement du client, selon les règles fixées par la loi RGPD, Règlement Général sur la Protection des Données qui encadre la collecte de données personnelles.

Le fichier client permet donc aux équipes d’analyser les habitudes de consommation de la clientèle en fonction de différents critères et d’améliorer la relation client. Le suivi des paiements par exemple sera également facilité et l’organisation des relances pourra être mise en place rapidement.

Comment créer votre fichier client ?

Dans un premier temps, il est nécessaire de connaître les informations que l’on souhaite recueillir. C’est un travail qui mérite une réflexion préalable. Ces informations permettront un traitement marketing, afin d’améliorer l’expérience client et les encourager à revenir, mais aussi une utilisation purement commerciale, afin de prospecter de nouveaux clients. Ensuite, la collecte se fait directement auprès de la clientèle, au moment de la rencontre physique, mais aussi par le biais de formulaires en ligne, d’enquêtes, d’études marketing ou grâce aux commandes déjà effectuées.

Si l’activité nécessite une inscription ou une ouverture de compte client, un certain nombre de données sera forcément collecté. A l’artisan du bâtiment ensuite d’enrichir ces informations avec des éléments plus qualitatifs (panier moyen, répétition d’achat…) pour arriver a des bases de données complètes.

La création de la fiche pourra se faire sur un simple fichier excel, mais il est vite conseillé d’utiliser un CRM (outils informatiques de Gestion de la Relation Client) pour gérer efficacement ses contacts.

Bien sûr, afin de garantir le bon pilotage des actions, le fichier client sera à mettre à jour régulièrement, avec les changements de coordonnées, de contacts, etc.

Comment utiliser efficacement son fichier client ?

Un fichier client de qualité permet d’orienter les actions commerciales de l’entreprise en fonction de son type de clientèle. Appliqué au secteur du batiment, ce fichier est d’une précieuse aide dans ce milieu peu digitalisé. Si l’on reprend l’exemple d’une entreprise de location d’engins de chantier, on peut se rendre compte que la majeure partie des locations se font dans une zone géographique bien précise. Elle pourra alors mener une opération marketing spécifique dans cette zone. Cela fonctionne aussi dans le sens inverse, si l’on constate que l’activité a du mal à s’imposer sur une autre zone, on peut alors se focaliser sur celle-ci et ainsi gagner de nouveaux chantiers.

Le fichier client facilite également la prospection commerciale. Son analyse met en évidence le type de clientèle et souligne donc d’éventuels manques dans la diversité des clients. Cela peut donc pousser à la mise en place de nouvelles stratégies d’acquisition par les entreprises BTP. En complément du fichier client, il est possible de créer un fichier de prospection, qui tout comme le fichier client sera une base de données sur les prospects. Si dans le domaine du BTP la prospection se fait encore bien souvent par téléphone, vous pouvez aussi grâce aux fichiers clients et de prospection proposer des offres spéciales, mettre en place des actions marketing…etc

Le fichier client est donc la base du développement commercial d’une société BTP. Connaître parfaitement ses clients est indispensable. Ca permet de bien adapter son activité aux besoins de sa clientèle et de la fidéliser et garantit un certain avantage concurrentiel. Cela permet également d’améliorer sa stratégie de communication afin de répondre aux attentes de sa clientèle actuelle et surtout d’augmenter son capital client. Le fichier client atteste donc de la portée des activités d’une entreprise et place le client au coeur des préoccupations. A chacun de trouver sa stratégie en fonction de son activité et de ses objectifs.

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